precificação de consultas

Precificação de Consultas: Como definir o preço das suas consultas

Saiba o que deve considerar para precificar corretamente as suas consultas, videoconsultas e consultas ao domicílio

Seja para profissionais de saúde que pretendam ter a sua atividade independente, ou para grupos clínicos com equipas médicas, a precificação das consultas é uma questão muito importante a ter em conta na estratégia para o sucesso. 

Como profissional de saúde, é completamente normal que a sua área de maior conhecimento não seja a estratégia de marketing ou a precificação dos seus serviços. Afinal, o mais importante da sua profissão são as boas práticas de atendimento dos pacientes. Por isso mesmo, a equipa da Doctorino pode ajudá-lo com esta que é uma das principais decisões a tomar, não só para os profissionais de saúde em início de atividade, mas a qualquer momento da carreira em que reconhece a necessidade de uma redefinição da estratégia de preços.

Porque é tão importante precificar corretamente as suas consultas?

A precificação das consultas é uma questão que pode fazer toda a diferença no seu negócio. Por um lado, a definição de preços baixos pode prejudicar o negócio, tanto a nível financeiro como de reputação (devido à percepção de valor/qualidade por parte dos pacientes). Por outro lado, definir preços muito altos pode fazer com que apenas um nicho baixo de pacientes o procurem – e se esse nicho for mesmo muito baixo, acaba por não conseguir obter o número de pacientes que deseja.

Estabelecer o preço das suas consultas, seja qual for o tipo de consulta ou especialidade, não é uma tarefa fácil. Esta definição deve ter em conta vários fatores, como os custos, o público alvo e a concorrência, e o lucro que pretende obter. Se pretende saber como precificar o seu serviço de forma justa e sem prejudicar a sua posição no mercado e o seu lucro, veja as dicas abaixo!

2.Fatores a ter em consideração

Como profissional de saúde empreendedor e independente, as principais questões com que se deve focar são: atrair pacientes, atender, fidelizar e rentabilizar. A precificação correta das consultas é uma área que afeta todas estas questões, além de que é muito importante para o seu retorno financeiro e a sustentabilidade da sua prática. Deve criar um planeamento financeiro, e cumprir o plano não só para que o rendimento seja suficiente para cobrir os custos e obter lucros, mas também para deixar os seus pacientes satisfeitos.

Ou seja, 

Segundo a visão clássica da precificação: Preço = custos – lucro desejado.

Mas, de acordo com a visão de marketing: Preço = custos + concorrente + mercado (as questões a ter em consideração)

Preço = valor atribuído pelo consumidor

Lucro desejado = retorno esperado + reinvestimentos no negócio

Outros fatores que devem ser considerados são a sua experiência, como os cursos de formação e especializações, o tempo de profissão, e até mesmo o tempo que dedica a cada paciente.

O que deve ser analisado?
1.Os Custos

A primeira coisa a fazer é a análise de custos. Já pensou qual é o valor que tem de despender por mês para manter a sua clínica ou atividade independente em funcionamento?

Os custos podem ser analisados mensalmente, e divididos entre custos fixos e variáveis. 

Custos fixos

Para identificar os custos fixos, faça um levantamento de todas as despesas mensais recorrentes, como o aluguer do espaço, eletricidade, água, internet, manutenção dos equipamentos, colaboradores e os impostos.

Outra questão importante, é incluir um custo fixo para os gastos em marketing e publicidade. Sem este investimento, o reconhecimento do seu trabalho e da sua clínica não irá crescer. Caso não saiba como fazer o marketing do seu negócio, contrate uma agência de marketing digital especializada na área da saúde, como a Constant Circle. Assim, não terá de despender qualquer tempo com essa questão e o seu número de pacientes continuará a crescer mês após mês!

Caso utilize as modalidades de consulta ao domicílio e videoconsulta na Doctorino, então deve ter em conta aqui a taxa de comissão de 25% cobrada sobre estas consultas, para que o valor das suas consultas cubra facilmente essa taxa e ainda traga o retorno desejado.

Custos variáveis

Apesar de os custos variáveis não serem identificados tão facilmente, é muito importante reservar espaço para eles nas suas contas. Estes são custos pontuais, por exemplo para a compra de novos equipamentos quando os antigos deixam de funcionar, ou que variam com o volume de consultas. 

A contabilização dos custos apenas lhe vai dar o valor ao qual o seu lucro tem sempre de superar, pois o preço deve ser baseado no valor para o cliente, não no que ele custa para si, além de que ainda precisa acrescentar a margem de lucro. Para calcular o valor mínimo do seu serviço, também deve ter em conta a sua frequência de atendimento.

 

Exemplo prático
Custos Fixos Custos variáveis Atendimentos por dia (média) Atendimentos mensais Preço do atendimento (apenas para cobrir os custos)
2 000€/mês 800€/mês 10 pacientes 200 pacientes 14€
2.A Concorrência

Depois de analisar os seus custos, deve verificar qual o preço que os profissionais na sua área praticam. Os preços podem variar imenso, até na mesma especialidade, por isso deve definir bem qual é a sua concorrência direta (aquela que é voltada para o mesmo público). Por exemplo, se o seu trabalho for voltado para um público premium, não faz sentido fazer a comparação com profissionais que preferem ter um preço low-cost e outro tipo de serviço para um público diferente. 

Só para ter uma noção, as videoconsultas na Doctorino vão desde os 30€ aos 70€, até em casos dentro da mesma especialidade. Também deve tentar perceber se a sua concorrência é muito alta e qual é a sua reputação já existente, para prever se conseguirá obter muitos clientes com um valor mais elevado, caso o seu trabalho seja mais raro e muito requisitado (estratégia premium). Também há a possibilidade de entrar no mercado com um preço baixo em comparação com a concorrência, para atrair um número maior de clientes. Esta estratégia no marketing tem o nome de penetração (ou skimming).

3.Conheça o seu Público-alvo

A pesquisa do público-alvo está intrinsecamente relacionada com a análise dos preços concorrentes, como foi falado anteriormente. Deve definir o seu público-alvo e entender qual o preço que está disposto a pagar pelo seu trabalho. Conhecer a perceção de valor dos seus pacientes é um tópico muito importante, pois é possível atrair até um número maior de clientes com um preço mais caro, se estes percepcionarem as suas consultas com valor acrescentado em relação a outros profissionais ou clínicas da mesma especialidade.

Não se esqueça de também ter em consideração a situação atual. Por exemplo, em tempos de pandemia, muitos profissionais de saúde optaram por reduzir o preço das suas consultas temporariamente, face às dificuldades passadas pela sociedade.

4.Estabeleça a sua Margem de Lucro

Com base nos passos anteriores, deverá definir o montante com que pretende ficar depois de retirados todos os custos, ou seja, a margem de lucro líquida.

Para isso, pegue nos custos identificados anteriormente, combine com a sua estratégia de preços (premium ou penetração), e identifique qual o lucro que pretende obter, tendo em conta que este valor deverá servir não só para o seu rendimento, mas também para novos investimentos no seu negócio.

 

Rendimento total Custos (incluindo impostos) Lucro Líquido Margem de lucro
5 000€/mês 2 800€/mês 2 200€ 44%

 

Ao usar um software médico como a Elmer, todo este processo pode ser realizado automaticamente no programa, permitindo a poupança de tempo e uma maior otimização de recursos na gestão financeira da clínica ou consultório.

5.Adapte os Preços consoante o Tipo de Consulta

As consultas ao domicílio, videoconsultas ou consultas presenciais não têm todas o mesmo custo para si, verdade? Estes valores devem ser adaptados conforme os recursos que gasta em cada uma e o valor para o cliente. Por exemplo, normalmente os pacientes dão mais valor e estão dispostos a pagar mais por uma consulta ao domicílio. Ao mesmo tempo, este tipo de consulta exige mais recursos, como gastos em combustível e tempo nas deslocações a casa dos pacientes, portanto, faz todo o sentido que este tipo de consultas seja de valor mais elevado.

Na Doctorino, tem a liberdade de precificar as suas consultas como desejar, em todas as modalidades. Além disso, os custos são muito baixos em comparação com o lucro que pode obter na geração de um maior número de consultas e clientes (ou até completamente nulos no caso das consultas presenciais). Isto tudo, sem ter de despender qualquer tempo com isso, pois a nossa equipa trata da gestão das consultas, relação com os pacientes e comunicação do seu perfil.

Agora que já sabe os principais passos a seguir para efetuar a sua estratégia de precificação, não se esqueça de acompanhar o fluxo no decorrer dos meses, para ter a certeza que está tudo a correr como planeado, ou identificar quando há a necessidade de adaptação de valores.

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